キャズムとはどんな意味？キャズム理論やイノベーター理論についても解説

キャズムとは？

キャズムは、「深い溝」や「割れ目」という意味をもつカタカナ語です。

ビジネスでは、市場にいるあまたの消費者に自社の商品やサービスを普及させるときに発生する、大きな障害をキャズムといいます。

キャズムを超えられなかった製品は、ビジネスとして成り立つために必要な大きさの市場を開拓することができず、生き残るのが困難になります。

キャズムは誰が考えた言葉？

キャズムは、アメリカの経営コンサルタント ジェフリー・ムーア氏が、1991年に発表した著書「キャズム」のなかで提唱した言葉です。

ムーア氏はこの本のなかで、キャズム理論について解説しています。

キャズム理論をわかりやすく解説

キャズム理論は、イノベーター理論と呼ばれる別の理論から考え出されました。

イノベーター理論は、消費者を行動や態度、価値観の違いで分類し、新しい技術や商品、サービスが市場や社会に普及していく過程を示した理論です。

イノベーター理論は、消費者を次の5つのカテゴリーに分けています。

イノベーター理論では、新しい技術や商品、サービスは発表されてすぐ一気に市場に普及することはめったになく、通常は①から⑤の順に徐々に浸透していくと考えられています。

イノベーター

イノベーターとは新しい技術をいち早く受け入れて試すユーザー層です。市場にいる消費者全体の2.5％を占めます。

イノベーターは、新しい技術という点に価値を置いており、商品やサービスそのものが自分の役に立つのかどうかはあまり考えていません。

アーリーアダプター

アーリーアダプターとは、イノベーターの次に新しい商品やサービスを購入しだすユーザー層です。市場にいる消費者全体の13.5％を占めます。

アーリーアダプターは、新しいものが好きで好奇心が強いです。しかし、新しければ何でもいいわけではなく、その商品やサービスを買うことにメリットや価値があるのかを考えて購入を決めています。

新しい商品やサービスで、自分の抱えている課題を解決できないかを試し、先行事例として情報発信することを好みます。

アーリーマジョリティ

アーリーマジョリティとは、アーリーアダプターの次に新しい商品やサービスを購入しだすユーザー層です。市場にいる消費者全体の34％を占めます。

アーリーマジョリティは新しい商品やサービスは好きですが、新しいものに手を出すことによるリスクは避けたいと考えています。商品やサービスの購入の前に、アーリーアダプターの口コミなどを調べ、自分の役に立つものであるという確信を得てから購入に踏み切ります。

レイトマジョリティ

レイトマジョリティとは、アーリーマジョリティの次に新しい商品やサービスを購入しだすユーザー層です。市場にいる消費者全体の34％を占めます。

レイトマジョリティは、新しい商品やサービスよりも、今まで使い慣れている従来の商品やサービスを好みます。自分から積極的に新しいものを買うことはありません。しかし、新しいものが嫌いなわけではなく周囲の様子をみています。消費者の大半がその商品やサービスを使うようになると、新しいものを買いだします。

ラガード

ラガードとは新しい商品やサービスに関心がなく、むしろ嫌いという人も多いユーザー層です。市場にいる消費者全体の16.5％を占めます。

新しい商品やサービスが消費者の生活に浸透し、「伝統的」「歴史的」「文化的」といえるほどになるまでは購入に踏み切りません。

イノベーター理論でのポイント

イノベーター理論では、新商品やサービスを市場に浸透させられるかは、「アーリーアダプター」層に普及できるかどうかにかかっているといわれています。

それは、「アーリーアダプター」がオピニオンリーダー（世論形成者）の役割を果たしてくれるため。「アーリーアダプター」が新商品やサービスを積極的に試して、いいところを積極的にほかの消費者に情報発信することが、ポジティブな世論形成に役立つのです。

「アーリーアダプター」に商品やサービスを浸透させることができれば、その後の「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」はとくに苦労することなく順番に普及させられると考えられています。

キャズム理論とイノベーター理論の違い

キャズム理論では、新商品やサービスを市場に普及させるため、「アーリーマジョリティ」を重視しています。

イノベーター理論と違い、「アーリーアダプター」だけでなく「アーリーマジョリティ」にも、浸透させるための特別な施策をとらなければならないと考えるのがキャズム理論です。

それは、新しいものが大好きで新しいものに手を出すことに付随するリスクを考慮しない「イノベーター」「アーリーアダプター」と違い、「アーリーマジョリティ」や「レイトマジョリティ」は、商品やサービスに「信頼」や「安心」「合理性」を要求するため。

「アーリーアダプター」と「アーリーマジョリティ」の間には、キャズム（大きな障害）が存在しています。

キャズムの超え方

キャズムを超え「アーリーマジョリティ」に新しい商品やサービスを浸透させるには、商品やサービスに対する安心感を育てるための戦略が必要です。

インフルエンサーやアンバサダーに売り込む

キャズムを超えるには、「アーリーアダプター」に属するインフルエンサーやアンバサダーに商品やサービスの魅力を売り込んで気に入ってもらい、ほかの消費者に向かって宣伝してもらうのが効果的。

商品やサービスを使ってくれた「アーリーマジョリティ」に、口コミを書いてもらえるように働きかけるのもおすすめです。

ホールプロダクトを目指す

ユーザビリティを追求し、「アーリーマジョリティ」に属するユーザーが、理想とする商品やサービスに限りなく近いホールプロダクトの開発に努めることも、キャズムを超える足掛かりになります。

ホールプロダクトとは、完全な商品という意味です。

狭い市場を狙う

最初は狭い市場での普及に努め、そこから徐々に市場を拡大させていくのも、着実に効果を出せる方法です。

狭い市場を狙うことで、そこに属するユーザーのニーズを的確にとらえた商品やサービスを展開しやすくなります。

「キャズム Ver.2」とは

ムーア氏は、2014年に「キャズム」の改訂版にあたる「キャズム Ver.2」を発表しました。「キャズム Ver.2」では、キャズムを超えられた企業の成功例、超えられなかった失敗例が、3Dプリンターやスマートフォンなど、今の時代に暮らす私たちにとって身近なものを販売している会社の事例に変更されています。

また、「キャズム Ver.2」はキャズムを超えた製品が次に迎える危機「トルネード」の解説など、新たな内容も追加されています。

キャズムについてよりくわしく学びたい人や、マーケティング、IT戦略、経営戦略に関心のある人におすすめの本です。

キャズムの使い方・例文

キャズムの意味がわかったら、次はカタカナ語としての使い方を例文でイメージしてみましょう。

キャズムの類語・言い換え表現

キャズムの類語は「クラック」です。

マーケティングの分野でのクラックは、「イノベーター」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」それぞれの間にあるひび割れを意味します。

「イノベーター」と「アーリーアダプター」の間にあるひび割れと、「アーリーマジョリティ」と「レイトマジョリティ」の間にあるひび割れだけを「クラック」と呼ぶ場合もあります。

日本語の「死の谷」もキャズムの類語です。

キャズムは英語だと？

キャズムは英語だと「chasm」と表記されます。

もともとの「chasm」の意味に、ビジネスのキャズムの意味はありませんでした。

しかし、キャズム理論を提唱するムーア氏が著書「キャズム」の原題を「 Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers（深淵を越えて: 主流顧客を対象としたハイテク製品の市場調査と販売）」としたことで、ビジネスのキャズムを表す言葉としても使われるようになりました。

キャズムの意味を頭に入れておこう

キャズムの意味は、「深い溝」や「割れ目」です。ビジネスの場合は、「市場に商品やサービスを普及させるときに発生する大きな障害」を意味します。

日常生活ではほとんど耳にすることがない言葉ですが、ビジネスでは重要な言葉なので意味をしっかり理解しておきましょう。